Já não é novidade no mundo dos negócios que os consumidores estão cada dia mais bem-informados e, consequentemente, mais exigentes, certo?
Esse talvez seja o principal, mas não o único motivo para que as empresas busquem otimizar processos de vendas. Além de ter foco na experiência do cliente — o que é fundamental não somente para garantir a conversão, mas também para aumentar as chances de fidelização —, um processo de vendas bem-estruturado é capaz de melhorar significativamente a produtividade da equipe.
Neste cenário, o CRM (Customer Relationship Management) tem um papel muito importante. Ficou interessado em entender como isso funciona na prática e como o CRM contribui para aumentar as vendas e melhorar a organização dos processos que envolvem os times de vendas, marketing e atendimento? Continue a leitura!
Automação dos processos
Com o uso de uma ferramenta de CRM, é possível automatizar procedimentos corriqueiros, como elaboração de relatórios, ativação de lembretes e até marcação de reuniões.
Dessa forma, além de diminuir consideravelmente as possibilidades de falhas, é liberado um tempo precioso para que os vendedores possam focar mais em soluções estratégicas e naquilo que realmente importa, como interagir com os clientes de modo a estreitar relações, obter feedbacks etc.
Outra vantagem da automação, ao otimizar processos de vendas e relacionamento com o cliente, é a diminuição do tempo de identificação e resolução de casos e problemas dos clientes, o que impacta significativamente na percepção que eles têm sobre a empresa e a satisfação em geral.
Centralização das informações
Centralizando todos os pontos de contato e o histórico de cada lead ou prospect em uma única ferramenta, os vendedores conseguem fazer abordagens mais certeiras e no momento oportuno, considerando o estágio do funil de vendas em que cada possível comprador se encontra.
Outra vantagem disso é integrar toda a equipe, tornando a comunicação mais ágil, clara e eficiente, já que todos poderão se manter atualizados, acessando e compartilhando informações em tempo real.
Em resumo, as plataformas de CRM permitem utilizar as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas de forma centralizada, em um único local.
Personalização das interações
Tendo à mão todas as informações relevantes sobre os clientes e suas jornadas de compra, os representantes de vendas podem personalizar cada vez mais as interações, oferecendo um atendimento mais humanizado e centrado nas necessidades de cada prospect até o momento em que ele se torne, de fato, um cliente — e mesmo depois da conversão, que já sabemos que ela não é o fim da linha ou a última etapa do processo de vendas.
Essa é a melhor maneira de proporcionar uma experiência que supere as expectativas do cliente desde o primeiro contato com sua empresa até depois do fechamento, promovendo o encantamento e a retenção.
Afinal, o sucesso na negociação depende da satisfação dele ao longo de todo o processo, o que contribui também para a fidelização e a geração de novos negócios, seja por meio de upselling e cross selling, seja por indicações que ele pode fazer do seu produto ou serviço para terceiros, tamanha é a satisfação com o atendimento recebido.
Receber o e-mail certo — ou uma ligação — na hora certa, por exemplo, pode fazer toda a diferença na tomada de decisão de um possível comprador. O CRM ajuda a ter uma visão ampla e detalhada dessas jornadas para atuar de maneira adequada e no momento mais apropriado, em cada caso.
Previsão de vendas e de tendências
Com base em dados organizados em um software único (e não em um monte de planilhas complicadas e separadas ou em aplicativos desagregados), você será capaz de prever com mais precisão as próximas vendas, tendo melhor controle de aspectos como os históricos do seu negócio e questões de sazonalidade ligadas ao seu nicho, por exemplo — e podendo cruzar essas informações de maneira lógica.
Além disso, ela pode fornecer recomendações e insights instantâneos, antecipando tendências para preparar melhor as equipes envolvidas e otimizar o processo de vendas com ações sugeridas, indicação das próximas etapas e de leads principais.
Redução de custos
O uso da tecnologia para otimizar tempo acaba se traduzindo em economia de recursos, inclusive financeiros. Isso acontece porque, a partir da integração das equipes de marketing e vendas por meio do CRM, há menos perdas de leads, geração de novas oportunidades e mais negócios fechados em menos tempo.
Assim, os representantes conseguem vender mais e melhor, priorizando os melhores leads, antevendo e se preparando melhor para essas oportunidades e aplicando o tipo de interação ideal de acordo com as ações realizadas por cada um desses leads qualificados pela equipe de marketing, que também se beneficia muito dessa integração de informações e de times.
Assim, levando em conta que todas as empresas buscam meios de aumentar suas vendas e maximizar seus lucros, o CRM pode ser um forte aliado.
Como pudemos observar ao longo do artigo, CRM se trata não somente de um software ou mesmo de uma ferramenta, mas de um conjunto de práticas para gerenciamento de relacionamento com o cliente que se vale também de recursos tecnológicos para otimizar processos de vendas envolvidos nessa missão tão significativa, independentemente do porte da empresa. À medida que o negócio cresce, haverá cada vez mais dados a serem armazenados e gerenciados.
Com a automação de processos, desde os mais básicos — liberando a equipe de tarefas repetitivas — até alguns mais complexos — reduzindo a possibilidades de erros e falhas humanas — e a centralização das informações em um software único e integrado, a rotina dos vendedores é otimizada.
Assim, eles ficam mais focados em atender aos clientes e futuros clientes da melhor maneira, resultando em vendas mais frutíferas, em aumento na receita da empresa, além de consumidores e colaboradores mais felizes a partir de uma gestão de vendas 360º.
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